Klient, który jest już blisko zakupu, często potrzebuje tylko jasnego argumentu, aby wybrać lepszy wariant produktu, większy pakiet albo wersję premium. Sprawdź, co to jest upselling, jak działa w sklepie internetowym i na marketplace’ach oraz jak wykorzystać go do zwiększenia wartości koszyka i sprzedaży.
Upselling – co to jest? Definicja i znaczenie tej techniki sprzedażowej
Upselling w e-commerce – definicja
Upselling polega na tym, że proponujesz klientowi lepszą wersję produktu, który właśnie ogląda lub chce kupić. Może to być droższy model, większy pakiet, nowsza wersja albo wariant z dodatkowymi funkcjami.
Celem jest oczywiście zwiększenie wartości zamówienia. Tylko, że dobry upselling nie polega na pustym narzuceniu wyższej marży. Przeciwnie, pokazuje konkretną korzyść, którą kupujący za tę wyższą cenę otrzymuje, na przykład większą pojemność, szybsze działanie, dłuższą gwarancję albo korzystniejszy pakiet.
Przykład? Klient wybiera podstawowy ekspres do kawy. Następnie widzi model z młynkiem, większym zbiornikiem i dłuższą gwarancją. Cena jest wyższa, ale produkt lepiej odpowiada na jego potrzeby. To właśnie upselling.
Jeśli chodzi o etap ścieżki zakupowej, to oferta upsellingowa powinna pojawiać się na karcie produktu, w koszyku albo przed finalizacją zamówienia, np. na eBay czy Amazon. W ten sposób klient widzi ją wtedy, gdy jest blisko decyzji.
Przykład upsellingu na Amazon DE poprzez wybór większego zestawu. Pokazujesz klientowi kilka pakietów tego samego produktu, np. 1, 2, 3 lub 6 sztuk. Kupujący widzi cenę jednostkową i może uznać, że większy zestaw bardziej mu się opłaca.
Jakie znaczenie ma upselling w sprzedaży?
O tym, że upselling ma ogromne znaczenie w sprzedaży, świadczą konkretne liczby. Według badań Forrester, cytowanych przez serwis CXL, rekomendacje produktów, łącznie z upsellingiem, odpowiadają za 10–30% przychodów witryn e-commerce.
Podobne wartości podaje Raport Shopify 2025 Commerce Trends, gdzie czytamy, że zautomatyzowane sekwencje upsellingu po zakupie zwiększają średnią wartość zamówienia o 20–30%, a mediana wzrostu wynosi 25%
To dlatego, że upselling podnosi średnią wartość koszyka, zwiększa przychód i pozwala sprzedawcy osiągać lepszą marżę. To logiczne – lepsza wersja produktu często ma wyższą marżę, więc sklep zarabia więcej przy podobnym koszcie obsługi zamówienia. Dzięki temu rośnie zysk, a nie tylko obrót.
Ale dobrze zaprojektowany upselling podnosi zadowolenie klienta, ponieważ pokazuje konkretną korzyść, którą kupujący uzyska wydając nieco więcej. Np. większą pojemność, dłuższą gwarancję, lepsze parametry albo korzystniejszy pakiet.
Więcej na temat tego, dlaczego i jak podnosić wartość koszyka na przykładzie Amazon dowiecie się z tego materiału:
Na czym polega upselling i dlaczego skutecznie zwiększa przychody sklepów internetowych?
Propozycja lepszej wersji produktu działa na konkretnych liczbach: AOV, przychodzie, marży i wartości klienta w czasie. Dlatego nie warto traktować jej jako dodatku do sprzedaży. To mechanizm, który może poprawiać wyniki bez zwiększania budżetu reklamowego. Jak dokładnie taki upgrade wpływa na sprzedaż internetową?
Jak upselling zwiększa sprzedaż internetową?
Upselling zwiększa sprzedaż na marketplace jak eMAG, Kaufland czy Allegro, bo podnosi AOV, czyli średnią wartość zamówienia. Dobrze wdrożony w sklepach może zwiększać wartość koszyka i przychody o ok. 10–30%. Poniżej krótko wyjaśniam konkretne mechanizmy:
- Podnoszenie wartości koszyka – kupujący wybiera droższy lub lepszy wariant produktu, np. większą pojemność, plan Pro zamiast Basic albo model z lepszymi parametrami. Jeśli sklep ma AOV na poziomie 200 zł, dobrze dobrany upselling może podnieść go do 220–260 zł bez zwiększania ruchu.
- Zwiększenie przychodu bez wyższych kosztów reklamy – upselling trafia do klienta, który już jest na stronie, w koszyku albo po zakupie. Dlatego sklep zarabia więcej bez uruchamiania kolejnych kampanii.
- Wykorzystanie momentu decyzji – klient jest już blisko zakupu, więc łatwiej akceptuje dopłatę, jeśli widzi konkretną korzyść: dłuższą gwarancję, lepszy pakiet albo większą funkcjonalność.
- Poprawa konwersji – dobrze dobrany upsell nie przeszkadza w zakupie. Przeciwnie, pomaga klientowi wybrać produkt lepiej dopasowany do potrzeb.
- Wsparcie retencji i CLV – jeśli klient kupi lepszy produkt i jest z niego zadowolony, częściej wraca. Wtedy rośnie jego CLV, czyli Customer Lifetime Value, po polsku: wartość życiowa klienta.
Przykłady upselling na platformach sprzedażowych
W tym przykładzie z eMAG mechanim obliczony jest na wybór wyższej konfiguracji produktu. Karta produktu pozwala wybrać droższy wariant, np. z większą pamięcią lub innym kolorem. Dzięki temu klient może dopłacić do lepszej wersji bez przechodzenia na osobną ofertę.
Tutaj sprzedawca pokazuje porównanie wariantów produktu w różnych rozmiarach i cenach. Kupujący może dzięki temu łatwo przejść z tańszego wariantu na większy lub droższy model.
Wybór lepszego wariantu wykonania? To świetny sposób na Zwiększanie wartości koszyka w sprzedaży mebli przez internet. Ten sprzedawca na eBay daje możliwość wyboru droższego wariantu, np. lepszego materiału, wykończenia albo standardu komfortu.
Mechanizm polega tu na ekspozycji korzystniejszej opcji zakupu oferty na Temu. Sprzedawca podkreśla elementy takie jak szybka dostawa, darmowa wysyłka, ograniczona dostępność czy dodatkowe korzyści. Dzięki temu klient może szybciej zdecydować się na konkretną ofertę, nawet jeśli nie jest najtańsza.
Upselling w sprzedaży – sprawdzone sposoby wykorzystania w e-commerce i na marketplace
Zwiększanie wartości koszyka w e-commerce – sposoby zastosowania w sklepie internetowym
| Typy upsellingu w sklepie internetowym | ||
|---|---|---|
| Typ upsellingu | Przykład w sklepie internetowym | Co widzi klient? |
| Droższy model tego samego produktu | Sklep z elektroniką pokazuje smartfon za 1499 zł obok modelu za 1299 zł. Droższy wariant ma lepszy aparat i większą pamięć. | „Dopłać 200 zł i zyskaj lepszy aparat oraz więcej miejsca na zdjęcia”. |
| Lepszy standard produktu | Przy telewizorze Full HD sklep pokazuje model 4K z lepszym HDR. | „Wybierz 4K i oglądaj obraz w wyższej jakości”. |
| Większa pojemność lub rozmiar | Sklep z kosmetykami proponuje szampon 500 ml zamiast 250 ml. | „Większe opakowanie wychodzi taniej w przeliczeniu na 100 ml”. |
| Lepszy wariant materiału | Klient wybiera podstawową koszulę, a sklep pokazuje model z lepszej tkaniny, np. bawełny egipskiej. | „Dopłać 50 zł i wybierz trwalszą, bardziej elegancką wersję”. |
| Upsell na karcie produktu | W sekcji „Rozważ też” sklep pokazuje laptop z większym SSD, aparat z lepszym obiektywem albo odkurzacz z mocniejszą baterią. | „Zobacz lepszą wersję tego produktu”. |
| Wyróżnienie droższego wariantu | Droższy model ma etykietę „Najczęściej wybierany” albo „Najlepszy stosunek jakości do ceny”. | „Ten wariant wybiera najwięcej klientów”. |
| W koszyku | Po dodaniu produktu sklep proponuje pakiet 2 sztuk za niewielką dopłatą. | „Za 70 zł więcej wybierz pakiet 2 sztuki”. |
| W checkoucie | Przed potwierdzeniem zamówienia sklep proponuje wersję premium z dłuższą gwarancją. | „Dopłać 30 zł i zyskaj 3-letnią gwarancję”. |
| Upsell planu premium | SaaS lub platforma kursowa pokazuje plan Pro obok planu Basic. | „Wybierz Pro i odblokuj dodatkowe funkcje”. |
| Dostęp długoterminowey | Sklep z ebookami lub oprogramowaniem proponuje lifetime access zamiast abonamentu miesięcznego. | „Zapłać raz i korzystaj bez cyklicznych opłat”. |
Zwiększanie wartości koszyka na marketplace’ach – sposoby z Allegro, Amazon, eBay, Temu i innych
| Mechanizmy upsellingu na marketplace’ach | ||
|---|---|---|
| Marketplace | Mechanizm upsellingu |
Przykład zastosowania |
| Allegro | Wielowariantowość oferty |
W jednej ofercie pokazujesz wariant podstawowy, lepszy i premium, np. kabel 1 m, 2 m i 3 m albo materiał standardowy i wzmocniony. Klient porównuje cenę z parametrami i łatwiej wybiera droższą opcję. |
| Allegro | Zestawy produktowe |
Zamiast jednej sztuki pokazujesz pakiet, np. 1 żarówka albo zestaw 4 żarówek w niższej cenie za sztukę. W ten sposób zwiększasz wartość koszyka. |
| Amazon | Porównanie podobnych modeli |
Sekcja „Compare with similar items” pokazuje produkty z lepszymi parametrami i wyższą ceną. To działa jak miękki upsell do mocniejszego wariantu. |
| eBay | Ulepszona wersja produktu |
Sprzedawca pokazuje podstawowy głośnik Bluetooth oraz droższą wersję z lepszą baterią i wodoodpornością. W opisie kieruje klienta do lepszego wariantu. |
| eBay | Zestaw jako wyższa opcja |
Przy aparacie sprzedawca pokazuje samo body oraz droższy zestaw z obiektywem, torbą i statywem. Pakiet kosztuje więcej, ale daje też większą wartość użytkową. |
| Temu | Większa pojemność lub rozmiar |
Klient wybiera opakowanie 1 kg, a platforma pokazuje wariant 2 kg jako bardziej opłacalny w przeliczeniu na jednostkę. |
| Temu | Wyższy wariant zestawu |
Zamiast jednej pary skarpet klient widzi 10-pak w lepszej cenie za sztukę. To droższa, ale bardziej opłacalna wersja tego samego zakupu. |
| Kaufland | Lepszy model w tej samej kategorii |
Przy małym AGD sprzedawca może kierować uwagę na model z większą mocą, dodatkowymi końcówkami albo dłuższą gwarancją. Klient widzi, za co dopłaca. |
| eMAG | Pakiet produktowy |
Sprzedawca może promować zestaw, np. laptop z większą pamięcią, torbą i myszką zamiast samego urządzenia. Dzięki temu rośnie wartość zamówienia. |
| Empik | Wersja premium lub rozszerzona |
Przy książkach, grach, planszówkach albo produktach cyfrowych klient może zobaczyć edycję kolekcjonerską, wydanie rozszerzone albo droższy zestaw prezentowy. |
Jak wdrożyć upselling, aby zwiększać wartość zamówień i poprawiać wyniki sprzedaży?
Upselling na marketplace’ach powinieneś wdrażać jako proces, w czym pomoże Ci np. agencja marketpace. Najpierw wybierz produkty, potem przygotuj lepsze warianty, a na końcu mierz AOV, konwersję i marżę.
- Wybierz produkty do upsellingu
Zacznij od bestsellerów. Do każdego hitu sprzedażowego przygotuj wersję lepszą, większy pakiet albo wariant premium, np. standard → PRO → premium. - Ustal logiczny upgrade
Nie podbijaj ceny przypadkowo. Pokaż konkretną różnicę: większą pojemność, lepsze parametry, mocniejszy materiał, dłuższą gwarancję albo zestaw z akcesorium. - Pilnuj akceptowalnej dopłaty
Droższy wariant nie powinien odstraszać. Najlepiej działa dopłata na poziomie ok. 25–40%, jeśli klient widzi jasną korzyść. - Pokaż różnicę w ofercie
Dodaj krótkie porównanie „Standard vs. PRO”. Wystarczą 2–3 argumenty: dłuższa żywotność, lepsza jakość, większy pakiet albo niższa cena za sztukę. - Wykorzystaj miejsca na marketplace’ie
Na Allegro, Empik i eMAG stawiaj na warianty, pakiety i zestawy. W przypadku Amazona, eBay i Temu wykorzystuj rozmiary, pack count, podobne modele i sekcje rekomendacji. - Nie pokazuj zbyt wielu opcji naraz
Daj jedną mocną propozycję upsell na każdym odrębnym etapie. Zbyt wiele wariantów utrudnia decyzję i może obniżyć konwersję. - Mierz efekty
Sprawdzaj AOV, udział zamówień z upsell, take rate, konwersję i marżę na transakcję. Następnie testuj cenę, opis, grafikę i etykiety typu „Najczęściej wybierany”.
