Zastnawiasz się, co to jest marketplace i dlaczego ten model sprzedaży tak szybko zyskał popularność? W tym artykule wyjaśniam, jak działają marketplace’y, czym różnią się od własnego sklepu i które z nich warto wybrać dla swojego biznesu.
Marketplace – co to jest i jak działa model sprzedaży na platformach internetowych?
Marketplace’y odgrywają dziś ważną rolę w sprzedaży internetowej i są jednym z głównych kanałów dotarcia do klientów. Z platform takich jak Amazon czy Allegro orzystają z nich zarówno duże marki, jak i mniejsi sprzedawcy rozwijający e-commerce. Co to jest marketplace, jak działa ten model i skąd wzięła się jego popularność?
Platformy marketplace – co to jest? Definicja i krótka historia
Marketplace to internetowa platforma handlowa, która łączy wielu sprzedawców i kupujących w jednym miejscu. Można ją porównać do cyfrowego centrum handlowego. Operator platformy udostępnia m.in. wyszukiwarkę, system płatności oraz zasady sprzedaży. Często oferuje również narzędzia wspierające dostawy i logistykę. Sprzedawcy natomiast dodają swoje oferty, obsługują klientów i realizują zamówienia.
Marketplace’y zaczęły rozwijać się wraz z popularyzacją zakupów internetowych. Początkowo skupiały się głównie na aukcjach i sprzedaży między użytkownikami. Pierwszym w historii marketplace’em był eBay, który w USA wystartował w 1995 roku i spopularyzował 1995 model sprzedaży C2C, czyli sprzedaż między użytkownikami. W Polsce było to Allegro, które działa u nas od 1999 roku. Z czasem model działania platform marketplace znacznie się rozszerzył.
Obecnie marketplace’y działają w różnych modelach sprzedaży:
- B2C – sprzedaż firmy do konsumenta, jak np. na Amazonie.
- C2C – transakcje między użytkownikami, czego przykładem jest eBay.
- B2B – dotyczy sprzedaży między firmami, jak w przypadku Alibaba.com.
Jak działa model sprzedaży marketplace?
Wyróżnikiem platform sprzedażowych jest dostęp do wielu ofert w jednym miejscu, a także wspólna infrastruktura, która ułatwia zakupy i sprzedaż. Operator marketplace’u łączy sprzedawców z klientami oraz zapewnia m.in. wyszukiwarkę, płatności, regulamin i system ocen. Sprzedawca odpowiada natomiast za ofertę, dostępność produktów i realizację zamówień.
Choć marketplace’y działają według podobnego modelu, różnią się zasadami, wymaganiami i zakresem usług. W transakcji uczestniczą trzy strony: operator, sprzedawca i kupujący, a każda z nich pełni inną rolę.
Marketplace zarabia przede wszystkim na prowizji od sprzedaży. Może jednak pobierać także opłaty za abonament, reklamę, logistykę, magazynowanie, płatności czy fulfillment. Po zakupie platforma potrąca należne opłaty, a pozostałą kwotę przekazuje sprzedawcy.
Co to jest marketplace i czym różni się od własnego sklepu internetowego?
Marketplace i własny sklep internetowy różnią się przede wszystkim poziomem niezależności. Marketplace zapewnia gotowy ruch i infrastrukturę sprzedażową, dlatego ułatwia start i szybkie dotarcie do klientów. Z drugiej strony wiąże się zwykle z prowizjami, dużą konkurencją i mniejszą kontrolą nad sprzedażą.
Własny sklep wymaga samodzielnego pozyskiwania ruchu oraz inwestycji we wdrożenie i marketing. W zamian daje jednak większą kontrolę nad marką, komunikacją, marżą i doświadczeniem zakupowym. Można więc powiedzieć, że na marketplace sprzedawca wynajmuje dostęp do klienta, a we własnym sklepie buduje własny kanał sprzedaży, bazę klientów i ruch organiczny.
Przykładowo na Allegro kupujący często porównuje kilku sprzedawców tego samego produktu. We własnym sklepie można natomiast wyróżnić ofertę poprzez zestawy produktowe, rozbudowane karty produktów, poradniki, program lojalnościowy czy automatyzację e-mail po zakupie. Poniżej znajdziesz tabelę porównującą oba modele sprzedaży w internecie:
Marketplace a własny sklep internetowy – najważniejsze różnice [tabela]
| Marketplace a własny sklep internetowy – porównanie | ||
|---|---|---|
| Obszar | Marketplace | Własny sklep internetowy |
| Start sprzedaży | Szybki: konto, weryfikacja i wystawienie produktów | Wymaga wdrożenia sklepu, płatności, dostaw i integracji |
| Wystawianie ofert | Oferty muszą spełniać wymagania platformy | Pełna swoboda w tworzeniu kart produktów i treści |
| Widoczność i ruch | Platforma zapewnia ruch, ale widoczność zależy m.in. od algorytmu, ceny i ocen | Ruch trzeba pozyskiwać przez SEO, reklamy, social media i content |
| Narzędzia marketingowe | Gotowe reklamy, kupony i promocje platformy | Pełna kontrola nad reklamami, SEO, newsletterem i remarketingiem |
| Marka i komunikacja | Ograniczone możliwości personalizacji | Pełna kontrola nad marką, UX i komunikacją |
| Dane o klientach | Dostęp do danych ograniczają zasady platformy | Własna analityka, baza klientów i zgody marketingowe |
| Obsługa klienta | Obsługa według standardów platformy | Firma samodzielnie ustala zasady i kanały obsługi |
| Wysyłka i fulfillment | Dostęp do metod dostawy i usług logistycznych platformy | Swobodny wybór przewoźników, 3PL i zasad dostawy |
| Konkurencja | Bezpośrednie porównanie cen, produktów i dostawy | Przewagę można budować ofertą, marką, treścią i UX |
| Koszty | Prowizje, abonamenty, reklamy i dodatkowe usługi | Koszty technologii, marketingu, płatności i logistyki |
| Kontrola nad biznesem | Ograniczona przez regulamin i decyzje operatora | Duża kontrola nad ofertą, cenami, danymi i marketingiem |
| Skalowanie | Łatwiejsze dzięki gotowemu ruchowi i kolejnym rynkom | Wymaga inwestycji w marketing, technologię i markę |
Platformy marketplace – które kanały sprzedaży warto wybrać dla swojego biznesu?
Wybór marketplace’u powinien zależeć od rynku, rodzaju asortymentu, marży oraz możliwości logistycznych firmy. Poszczególne platformy różnią się skalą, kosztami, grupą klientów i narzędziami dla sprzedawców. Które kanały warto więc rozważyć i do jakiego modelu sprzedaży pasują najlepiej?
Allegro – sprzedaż na największym marketplace w Polsce
Allegro to polski marketplace, na którym można sprzedawać produkty z większości popularnych kategorii, m.in. elektronikę, modę, artykuły do domu i ogrodu, motoryzację czy produkty dziecięce. To przede wszystkim kanał sprzedaży na rynek polski, ale platforma umożliwia też ekspansję do Czech, Słowacji i Węgier.
Dla sprzedawcy dużą zaletą jest gotowy ruch zakupowy oraz dostęp do narzędzi takich jak Allegro Ads, Smart, płatności, dostawy i systemy do zarządzania ofertami.
Skalę platformy pokazują wyniki finansowe: w II kwartale 2026 r. GMV Allegro w Polsce wyniosło 18,51 mld zł, czyli o 12% więcej r/r, a w całym I półroczu 35 mld zł.
Allegro może być dobrym wyborem dla producentów, importerów i dystrybutorów, którzy mają konkurencyjne ceny, stałe stany magazynowe i sprawną logistykę. Trzeba jednak uwzględnić wysoką konkurencję, prowizje, koszty reklam i dostaw oraz ograniczony kontakt z klientem. Dlatego warto rozwijać Allegro jako ważny kanał sprzedaży, ale nie uzależniać od niego całego biznesu.
Amazon – skala i sprzedaż międzynarodowa
Amazon to globalny marketplace, który w Europie działa m.in. w Niemczech, Francji, Włoszech, Hiszpanii, Holandii, Szwecji, Polsce, Belgii i Irlandii. Co ważne, jedno konto sprzedawcy pozwala zarządzać ofertami na wielu rynkach, co ułatwia ekspansję zagraniczną.
Przede wszystkim platformę wyróżnia katalog oparty na identyfikatorach ASIN oraz usługa Fulfilment by Amazon (FBA). Amazon sprawdza się szczególnie u producentów, marek, importerów i dystrybutorów ze stabilnymi zapasami, odpowiednią marżą i potencjałem sprzedaży zagranicznej.
Jednocześnie trzeba uwzględnić prowizje, abonament, reklamę, koszty FBA i magazynowania, a także obowiązki VAT i compliance. Dlatego przed wejściem na kolejne rynki policz rentowność dla każdego produktu osobno i sprawdź, czy marża pokryje wszystkie koszty sprzedaży oraz logistyki.
eBay – kiedy sprawdzi się najlepiej?
eBay wyróżnia się otwartym modelem sprzedaży. Można tu oferować produkty nowe i używane, korzystając z aukcji lub opcji „Kup teraz”. Dzięki temu platforma dobrze sprawdza się przy produktach unikatowych, kolekcjonerskich, outletowych, elektronice czy częściach samochodowych.
Dużą zaletą eBay jest możliwość dotarcia do klientów zagranicznych bez tworzenia lokalnego sklepu. Sprzedawca może oferować wysyłkę międzynarodową lub wystawiać produkty w lokalnych serwisach, np. eBay.de.
Trzeba jednak pamiętać, że eBay wymaga dobrej organizacji wysyłki, zwrotów i obsługi klienta. Dlatego przed wejściem na nowy rynek warto policzyć prowizje, koszty dostawy i opłacalność konkretnych produktów.
Kaufland Global Marketplace – alternatywa dla sprzedaży w DE
Niemiecka platforma sprzedażowa Kaufland Global Marketplace to wielokategorialna platforma działająca na kilku rynkach Europy. Jej dużą zaletą jest model one-stop shop – z jednego panelu można zarządzać ofertami i zamówieniami w wielu krajach.
Co więcej, Kaufland oferuje lokalne płatności, tłumaczenia oraz Fulfilment by Kaufland. Dzięki temu sprawdzi się u producentów, importerów i dystrybutorów rozwijających sprzedaż cross-border. Trzeba jednak uwzględnić abonament, prowizje oraz koszty logistyki i zwrotów.
eMAG – czy warto wybrać ten marketplace?
Polacy mają Allegro, a mieszkańcy Rumunii, Bułgarii i Węgier mają eMAG , który od lat jest tam lokalnym iderem handlu internetowego. Platforma daje sprzedawcom dostęp do ponad 7 mln kupujących. Jego dużą zaletą jest sprzedaż cross-border z jednego konta, wsparta tłumaczeniami ofert, lokalnymi płatnościami i usługami kurierskimi.
Sprzedawcy mogą korzystać z eMAG Ads oraz fulfillmentu FBE, który obejmuje magazynowanie, realizację zamówień i zwroty. Platforma nie pobiera abonamentu ani opłat za wystawienie, a prowizja wynosi zwykle 7–23% zależnie od kategorii. Dlatego eMAG warto rozważyć, jeśli chcesz testować sprzedaż w CEE przy relatywnie niższej konkurencji niż na największych marketplace’ach Europy Zachodniej.
Empik Marketplace – kiedy będzie dobrym kanałem?
Polska dobrze znana wszystkim marka prowadzi swój marketplace Empik już od kilku dobrych lat, dając polskich sprzedawcom dostęp do klientów rozpoznających i ufających marce Empik. Co więcej, można korzystać z narzędzi takich jak Empik Ads, promocje, newslettery, rabaty i Empik Premium, które pomagają zwiększać widoczność ofert. Warto traktować ją jako uzupełnienie Allegro i sposób na dywersyfikację sprzedaży.
Dużą zaletą jest brak opłat za aktywację konta i wystawianie ofert. Sprzedawca płaci głównie prowizję zależną od kategorii. Trzeba jednak pamiętać, że skala ruchu jest mniejsza niż na Allegro, dlatego Empik najlepiej sprawdza się przy dobrze dopasowanym asortymencie i wysokiej jakości obsłudze.
Marketplace – co to jest w praktyce? To internetowa platforma sprzedażowa, która łączy wielu sprzedawców z klientami. Polskie platformy tego typu to m.in. Allegro i Empik Marketplace, które umożliwiają firmom sprzedaż produktów online.
InPost Buy – nowy kanał zakupowy w Polsce
Niedawno powstała polska platforma sprzedażowa InPost Buy nie działa jak klasyczny marketplace oparty wyłącznie na liście ofert. Platforma wykorzystuje asystenta zakupowego AI, który pomaga klientom wyszukiwać, porównywać i wybierać produkty.
Platforma może być ciekawym kanałem dla e-sklepów i marek, które mają aktualne stany magazynowe i intensywnie korzystają z dostaw InPost. Jednocześnie jest to rozwiązanie rozwijające się, dlatego warto traktować je jako dodatkowe źródło sprzedaży i test nowego popytu, a nie główny kanał.
Temu – szansa na duży zasięg
Platforma sprzedażowa Temu to marketplace nastawiony na niskie ceny, szeroki asortyment i sprzedaż masową. Jego dużym atutem jest szeroki zasięg oraz model Local Seller, który pozwala lokalnym sprzedawcom zarządzać cenami i logistyką.
Platforma sprawdza się głównie przy lekkich, powtarzalnych produktach sprzedawanych w dużym wolumenie, np. akcesoriach, modzie, beauty, zabawkach czy drobnej elektronice. Trzeba jednak pamiętać, że Temu mocno premiuje konkurencyjne ceny. Dlatego nie jest najlepszym wyborem dla produktów premium i marek budujących sprzedaż na wysokiej marży.
Zalando i marketplace’y modowe – kiedy warto?
Sprzedawanie na Zalando Marketplace będzie do rozważenia dla marek z segmentu fashion, beauty, sport i lifestyle. Jego wyróżnikiem jest selekcyjny model współpracy oraz wysoki standard prezentacji ofert. Partnerzy mogą zarządzać cenami i asortymentem, a także korzystać z narzędzi marketingowych, analityki zDirect i opcjonalnie Zalando Fulfillment Services.
Platforma sprawdzi się głównie u marek z profesjonalnym contentem, pełną rozmiarówką i stabilnymi stanami. Trzeba jednak pamiętać, że wejście wymaga spełnienia wysokich standardów jakości, logistyki i obsługi zwrotów.
Platforma marketplace dla firmy – jak rozpocząć sprzedaż i zwiększać wyniki z pomocą agencji marketplace?
Start sprzedaży warto poprzedzić analizą asortymentu, marży, konkurencji oraz kosztów prowizji, logistyki i reklamy. Następnie wybierz platformę dopasowaną do rynku i produktów, przejdź weryfikację konta oraz przygotuj kompletne dane produktowe. Co ważne, zadbaj też o stany magazynowe, wysyłkę, zwroty, zdjęcia, parametry i ceny. Jeśli wiesz, jak działa marketplace, łatwiej dopasujesz ofertę do wymagań platformy.
W tym procesie może pomóc agencja marketplace. Przeprowadzi audyt, zoptymalizuje oferty, wdroży integracje i uruchomi kampanie Allegro Ads lub Amazon Ads. Ponadto może analizować sprzedaż, konwersję, koszty reklam i rentowność.
Współpraca z agencją szczególnie przydaje się przy ekspansji zagranicznej i skalowaniu sprzedaży. Jednocześnie firma nadal odpowiada za zapasy, logistykę, jakość produktów i obsługę klienta.
