Klient sprzedaje to samo i niemal tyle samo na Amazonie i Allegro, ale to niemiecki marketplace generuje dla niego 74,1% przychodów. Ten sam asortyment, dwa rynki i zupełnie inna opłacalność – jak to możliwe? W tym case’ie pokazujemy, dlaczego Amazon przynosi wyższy przychód przy mniejszej liczbie zamówień i ujawniamy, jakie stoją za tym działania.
Początek analizy i kontekst działań
W pierwszej połowie 2025 roku postanowiliśmy gruntownie przyjrzeć się efektywności sprzedaży naszego stałego klienta, dla którego obsługujemy sprzedaż na Allegro i Amazonie.
Jego sklep oferuje identyczny asortyment na obu platformach, dzięki czemu mogliśmy precyzyjnie porównać wyniki, odcinając wpływ wielu zmiennych. Wnioski okazały się jasne i niepodważalne: Amazon zarabia dla klienta znacznie więcej przy porównywalnej liczbie transakcji na takich samych produktach. Jakie konkretnie dane wyciągnęliśmy i jakie działania stoją za tym sukcesem? Oto cała historia:
Liczba zamówień i udział w przychodach
Od 1 stycznia do 23 czerwca 2025 roku klient zrealizował na Allegro 2413 zamówień, natomiast na Amazonie 2237. Różnica jest więc niewielka, ale sprzedaż na niemieckim Amazonie, mimo mniejszej liczby transakcji, wygenerowała aż 74,1% całkowitego przychodu, podczas gdy Allegro 25,9%.
Szybkie porównanie:
- Amazon – 2237 zamówień wygenerowało 74,1% przychodów sklepu
- Allegro – 2413 zamówień wygenerowało 25,9% przychodów sklepu
Okres:
1 stycznia – 23 czerwca 2025
Ilość transakcji na Amazonie:
2237
Wartość sprzedaży na Amazonie:
276 123 euro (1 176 285,35 zł) przy kursie 1 EUR = 4,26 PLN
Ilość transakcji na Allegro:
2413
Wartość sprzedaży na Allegro:
415 464,61 zł
Źródło:
Sprzedaż całościowa
Jak widzicie, dysproporcja pomiędzy ilością zamówień a wygenerowaną przez nich wartością sprzedaży na obu platformach jest zauważalna. Konkretnie jest to 415 464,61 zł na Allegro versus 276 123 euro (1 176 285,35 zł) na niemieckim Amazonie (przy kursie 1 EUR = 4,26 PLN). Z czego to wynika? Z dwóch ważnych powodów. Pierwszym są inne zwyczaje zakupowe klientów w Niemczech, a drugim nasze wewnętrzne działania jako agencji.
Zachowania zakupowe na dwóch rynkach
Klient niemiecki kupuje inaczej niż klient polski – rzadziej, ale drożej. Średnia wartość koszyka na Amazonie w analizowanym okresie wyniosła 120 €, czyli około 515 zł. Dla porównania, na Allegro ten sam wskaźnik wyniósł tylko 142,41 zł. To ponad 3,6 razy mniej.
| Średnia wartość koszyka | |
|---|---|
| Allegro | Amazon.de |
| 142,41 zł | ok. 515 zł (120 €) |
Mając tę wiedzę, sprzedawaliśmy dla klienta te same produkty drożej niż na Allegro. Panel ogrodowy, który na Allegro kosztował 320 zł, na Amazonie schodził za 110 € (ok. 470 zł). Palenisko, które polski klient kupował za 120 zł, na niemieckim Amazonie sprzedawaliśmy za 55 € (ok. 236 zł).
| Cena tego samego panelu | |
|---|---|
| Allegro | Amazon.de |
| 320 zł | ok. 470 zł (110 €) |
| Cena tego samego paleniska | |
| Allegro | Amazon.de |
| 120 zł | ok. 236 zł (55 €) |
Te różnice są nie tylko dowodem na różnicę w sile nabywczej Polaków i Niemców. Pokazują także, jak bardzo opłacalne może się okazać skalowanie sprzedaży na rynki zachodnie.
Strategia zwiększania wartości zamówień
Opisane wyżej różnice ekonomiczne między rynkami nie były oczywiście wyłącznym kreatorem tego sukcesu. Tak naprawdę za kulisami wdrażaliśmy jako Sellify szerokie i konsekwentne działania optymalizacyjne.
- Na Amazonie zaczęliśmy od zwiększania wartości zamówienia. Wykorzystaliśmy do tego zestawy i pakiety produktowe. Na przykład zamiast sprzedawać jeden panel ogrodowy, oferowaliśmy pakiet 4 sztuk z rabatem.
- Do tego doszły promocje progowe, czyli rabaty przy określonej minimalnej wartości koszyka, które skłaniały klientów do dokładania produktów.
W efekcie uzyskaliśmy wyższą średnią wartość koszyka, a zarazem rosnącą liczbę klientów, którzy kupowali więcej, niż planowali.
Wykorzystanie mechanizmów cross- i up-sellingu
Ważnym elementem naszej strategii sprzedażowej były działania typu cross-selling i up-selling:
- Na etapie koszyka i podstron produktów zaproponowaliśmy kupującym na Amazonie produkty komplementarne (np. palenisko + pokrowiec, panel + zestaw montażowy), a także wyższe modele w korzystnej cenie.
- Wszystko to spięliśmy zoptymalizowanymi listingami. Przygotowaliśmy A+ Content, profesjonalne opisy i dodaliśmy lepsze zdjęcia. To przełożyło się na wyższy CTR i wyraźnie lepszą konwersję.
Porównanie poziomu prowizji
Nie bez znaczenia pozostaje również kwestia kosztów platform. Amazon pobiera 15% prowizji w tej kategorii, podczas gdy Allegro 17%. Co to oznacza w praktyce? Że nawet jeśli wartość zamówienia byłaby identyczna, marża i tak byłaby lepsza na Amazonie. A że nie jest – a wręcz Amazon mocno wygrywa na wartości – to ostateczny zysk per zamówienie wypada korzystniej właśnie tam.
Wnioski
Z perspektywy Sellify, ten case study to podręcznikowy przykład działania efektu dźwigni: lepiej zoptymalizowany content, mądrze zaplanowane promocje i znajomość rynku pozwalają wyciągnąć znacznie większy przychód z tego samego produktu.
Amazon niesłusznie wciąż przez część polskich firm traktowany jest jako „trudniejszy” marketplace. W tym jednak przypadku okazał się o wiele bardziej dochodowy i zarazem mniej wymagający, jeśli chodzi o liczbę klientów potrzebnych do wygenerowania dużej sprzedaży.
