Amazon Marketplace to jedna z największych platform sprzedażowych w świecie tzw. Zachodu. To właśnie tam coraz częściej kierują się polscy sprzedawcy chcący rozwijać handel za granicą. W tym przewodniku przybliżam historię platformy, opisuję jak działa i podaję kluczowe dane liczbowe. Podpowiadam też, jak krok po kroku rozpocząć tam sprzedaż.
Amazon Marketplace – co to jest i jak działa?
Amazon to największa na świecie platforma marketplace, obecna w 23 krajach (w tym w Polsce). Można tam kupić niemal wszystko – od książek po elektronikę i ubrania.
Platforma działa w dwóch modelach – jako Amazon marketplace i jako tradycyjny sklep internetowy. W pierwszym przypadku produkty oferują zewnętrzni sprzedawcy, którzy korzystają z platformy Amazona. W drugim – Amazon sam kupuje towar od producentów i sprzedaje go pod własnym brandem albo jako dystrybutor.
Różnica dla kupujących jest niewielka, bo wszystkie oferty są widoczne na jednej stronie produktu. W praktyce jednak, jeśli sprzedawcą jest Amazon, to on odpowiada za dostępność towaru, cenę, wysyłkę i obsługę zwrotów. Gdy sprzedawcą jest firma zewnętrzna, Amazon pełni rolę pośrednika. To znaczy, że udostępnia infrastrukturę i pobiera prowizję, a reszta zależy od sprzedawcy (chyba że korzysta on z programu FBA, o czym później).
Gdy kupujesz produkt oznaczony jako „Sold by Amazon”, sprzedawcą jest bezpośrednio platforma. Jeśli jednak wybierzesz ofertę z dopiskiem „Sold by [nazwa firmy]”, produkt pochodzi od zewnętrznego sprzedawcy.
Amazon – co to za firma?
Obecnie Amazon to ogromna korporacja, należąca do tzw. GAFAM – grupy pięciu największych amerykańskich firm technologicznych (skrót kolejno od: Google, Amazon, Facebook, Apple i Microsoft).
Firma została założona w Seattle w 1994 roku, jako internetowa księgarnia. Z czasem rozszerzyła działalność o kolejne kategorie produktowe i modele sprzedaży (Amazon Warehouse), a następnie usługi cyfrowe (Amazon Games, AWS) i logistyczne (FBA – Fulfillment by Amazon). Jej założyciel, Jeff Bezos, stał się dzięki temu jednym z najbogatszych ludzi na świecie z majątkiem szacowanym w 2024 na 215,9 mld USD.
Wyniki finansowe i pozycja rynkowa
Według ECDB, GMV Amazona (Gross Merchandise Value = Wartość Brutto Towarów) wyniosła w zeszłym roku blisko 798 miliardów dolarów. Dało to platformie pierwsze miejsce w tej kategorii wśród wszystkich globalnych platform sprzedażowych. Gros przychodów daje Amazonowi oczywiście Ameryka Północna (niemal 69% tortu – źródło).
Jest to także najpopularniejsza platforma sprzedaży online w wielu europejskich krajach, w tym w Wielkiej Brytanii, Niemczech, Francji, Hiszpanii i Włoszech. Najlepiej radzi sobie w Niemczech i Wielkiej Brytanii, skąd przychody stanowią odpowiednio 6,4% i 5,93% całego zysku.
Obroty Amazona w 2024 według danych raportu “Global E-Commerce 2025” (ECDB)
Przychody Amazon.com w 2024 według regionów (bullfincher.io)
Amazon sprzedaż – jakie możliwości mają sprzedawcy?
Ponieważ Amazon działa globalnie, a nie lokalnie, sprzedawcy mogą zyskać dostęp do klientów ze wszystkich krajów, w których działa platforma. Taki online seller sam decyduje, na których rynkach chce sprzedawać swoje produkty”
- Rejestrując konto sprzedawcy (Seller Central), można wybrać konkretną wersję Amazona, np. Amazon.de (Niemcy), czy Amazon.fr (Francja). W takim przypadku sprzedaż dotyczy tylko danego kraju.
- Istnieje też możliwość sprzedaży na kilku rynkach jednocześnie – Amazon udostępnia opcję European Marketplace Account, która pozwala zarządzać sprzedażą we wszystkich krajach UE z jednego panelu.
- Plusem jest elastyczny system – możesz zacząć od jednego rynku, a później stopniowo dodawać kolejne.
To także zestaw narzędzi, które mają ułatwić prowadzenie biznesu. Platforma oferuje różne modele sprzedaży, własną infrastrukturę logistyczną oraz programy wspierające promocję i widoczność produktów. Jakie dokładnie opcje stoją przed przedsiębiorcami?
Modele logistyki na Amazon marketplace
Sprzedawcy mogą korzystać z kilku sposobów organizacji wysyłki i obsługi zwrotów na Amazonie. Najpopularniejsze to: FBM i FBA Każde rozwiązanie ma swoje plusy i minusy, dlatego wybór zależy od wielkości firmy, rodzaju produktów oraz strategii sprzedaży.
FBM (Fulfilled by Merchant)
W tym modelu sprzedawca samodzielnie odpowiada za magazynowanie, pakowanie i wysyłkę towarów, czyli za całą logistykę. Amazon pełni jedynie rolę pośrednika i pobiera prowizję od sprzedaży. Ten system daje pełną kontrolę nad obsługą klienta, ale wymaga własnej infrastruktury logistycznej i dobrej organizacji. Jeśli sprzedajesz z Polski do Niemiec/Francji, to za każdym razem musisz zorganizować przesyłkę zagraniczną. W praktyce wydłuża to czas dostawy w porównaniu z FBA, co może zniechęcać klientów przyzwyczajonych do szybkich przesyłek.
FBA (Fulfilled by Amazon)
W modelu FBA sprzedawca wysyła swoje produkty do centrów logistycznych Amazona, których firma ma mnóstwo w całej Europie – w tym 10 w Polsce. W tym modelu logistycznym firma przejmuje od sprzedawcy odpowiedzialność za pakowanie, wysyłkę oraz obsługę zwrotów. Dzięki temu oferty zyskują oznaczenie „Prime”.
Warto wiedzieć, że oznaczenie Prime przy ofertach na Amazonie zwiększa ich atrakcyjność w oczach klientów, ponieważ gwarantują szybką i darmową dostawę, często już następnego dnia. Kupujący widzą też, że towar obsługuje bezpośrednio Amazon, więc mają większe zaufanie do jakości obsługi i prostszy proces zwrotów. W praktyce wielu użytkowników Prime świadomie wybiera właśnie takie produkty, pomijając oferty bez tego oznaczenia. Minusem są dodatkowe koszty, które trzeba uwzględnić w kalkulacji opłacalności.
Konta dla sprzedawców: Vendor Central vs Seller Central
- Seller Central<br to podstawowe i najczęściej wybierane rozwiązanie. W tym modelu sprzedawca samodzielnie ustala ceny, tworzy opisy produktów i odpowiada za obsługę zamówień (FBM lub FBA). To opcja bardziej elastyczna, pozwalająca budować własną markę i bezpośrednio kontrolować strategię sprzedażową.
- Vendor Central działa zupełnie inaczej. Tutaj to Amazon kupuje towar od producenta lub dystrybutora i sprzedaje go dalej jako swój. Sprzedawca staje się dostawcą, a jego produkty widnieją na platformie z oznaczeniem „Sold by Amazon”. W tym modelu sprzedawca traci kontrolę nad cenami i sposobem prezentacji produktów, a marża często jest niższa niż przy Seller Central.
Amazon udostępnia sprzedawcom dwa typy kont. Seller Central to podstawowe rozwiązanie dla większości firm – sprzedawca samodzielnie zarządza cenami i ofertami. Vendor Central działa inaczej: to Amazon kupuje towar od producenta i sprzedaje go jako własny. Sprzedawca staje się więc dostawcą, a nie niezależnym sprzedawcą.
Jak Amazon marketplace wspiera sprzedaż? Programy, narzędzia, Ads
Amazon nie ogranicza się tylko do udostępnienia platformy. Sprzedawcy mają do dyspozycji zestaw narzędzi, które pomagają zwiększać widoczność ofert i przyciągać klientów. Najważniejsze z nich to programy promocyjne, reklamy sponsorowane oraz narzędzia analityczne.
Programy promocyjne na Amazon marketplace
- Amazon Prime – oferty oznaczone Prime są częściej wybierane, bo gwarantują darmową i szybką dostawę. Sprzedawcy w modelu FBA automatycznie wchodzą do programu.
- Lightning Deals (Oferty Błyskawiczne) – czasowe promocje, które pojawiają się w zakładce „Oferty dnia” i przyciągają dużą liczbę klientów.
- Best Deals – promocje trwające dłużej (np. kilka dni lub tygodni) z mniejszym rabatem niż w przypadku Lightning Deals.
- Kupony (Coupons) – sprzedawcy mogą dodawać kupony rabatowe widoczne na stronie produktu; klient aktywuje je jednym kliknięciem.
Reklamy sponsorowane, czyli Amazon Ads
System reklamowy Amazon Ads działa podobnie do Google Ads – reklamy pojawiają się w wynikach wyszukiwania i na stronach produktów. Najpopularniejsze formaty to:
- Sponsored Products – promują pojedyncze oferty. Przykładowo, jeśli ktoś wpisze „powerbank 20000mAh”, Twój produkt może pojawić się na górze listy wyników wyszukiwania.
- Sponsored Brands – to reklamy graficzne banerowe z logo firmy, hasłem i kilkoma produktami. Świetnie sprawdzają się w budowaniu marki.
- Sponsored Display – reklamy remarketingowe, które trafiają do klientów przeglądających podobne produkty lub odwiedzających Twoją stronę.
Przykład praktyczny: sprzedajesz buty sportowe, więc na Amazon marketplace możesz uruchomić Sponsored Products, aby konkretny model wyświetlał się przed ofertami dużych marek, a jednocześnie wykorzystać Sponsored Brands do promowania całej kolekcji.
Amazon marketplace oferuje darmowe szkolenia i certyfikowane kursy o Amazon Ads w ramach platformy Amazon Ads Academy.
Narzędzia analityczne na Amazon marketplace
Amazon udostępnia szczegółowe raporty i dane sprzedażowe w panelu Seller Central. Najważniejsze narzędzia to:
- Business Reports – statystyki dotyczące sprzedaży, konwersji i liczby odsłon.
- Brand Analytics – dostępne dla zarejestrowanych marek; pokazują, jakie frazy wpisują klienci, jakie są udziały rynkowe i które produkty konkurencji przyciągają uwagę.
- A+ Content Manager – narzędzie pozwalające wzbogacić opisy o dodatkowe grafiki i tabele; analizy pokazują, jak to wpływa na sprzedaż.
- Amazon Attribution – mierzy skuteczność reklam zewnętrznych (np. kampanii Google Ads czy Facebook Ads) kierujących ruch na Amazon.
Wbudowane narzędzia analityczne Amazon marketplace to solidna baza, ale w praktyce sprzedawcy często sięgają po dodatkowe narzędzia, które dają szerszy obraz rynku. Najpopularniejsze jest Helium 10. To kompleksowa platforma dla sprzedawców na Amazonie, gdzie mogą na przykład sprawdzić, jakie produkty najlepiej sprzedają się w Niemczech czy Francji, jakie frazy wpisują klienci oraz jaka jest realna konkurencja.
Sprzedaż na Amazon marketplace krok po kroku – jak zacząć?
Sprzedaż na Amazonie wydaje się skomplikowana, ale w praktyce można ją zacząć w kilku prostych krokach. Kluczowe jest odpowiednie przygotowanie: wybór planu sprzedażowego, stworzenie atrakcyjnych ofert i znajomość kosztów. Na co zwrócić uwagę jako początkujący online seller?
Krok 1: Rejestracja i wybór planu sprzedażowego
Pierwszym etapem jest rejestracja w systemie Amazon Seller Central. To panel, w którym sprzedawca zarządza ofertami, monitoruje sprzedaż i rozlicza się z platformą. Już na początku trzeba zdecydować, który plan sprzedażowy wybrać – indywidualny czy profesjonalny.
Krok 2: Konto indywidualne vs profesjonalne
- Konto indywidualne – przeznaczone dla osób sprzedających niewielką liczbę produktów (do 40 sztuk miesięcznie). Opłata pobierana jest od każdej transakcji.
- Konto profesjonalne – kosztuje ok. 39 EUR miesięcznie, ale pozwala sprzedawać nieograniczoną liczbę produktów i korzystać z dodatkowych narzędzi (reklamy, raporty, automatyzacje).
W praktyce większość firm wybiera konto profesjonalne, bo daje większe możliwości rozwoju. Konto indywidualne sprawdza się raczej w przypadku testowania sprzedaży lub hobbystycznego handlu, podobnego do sprzedaży na Allegro jako osoba prywatna.
Krok 3: Koszty i prowizje vs marża
Podobnie jak większość najpopularniejszych platform e-commerce, również Amazon pobiera prowizję od sprzedaży. Jej wysokość zależy od kategorii produktu i zwykle oscyluje w przedziale 8–15%. Do tego dochodzą opłaty za korzystanie z FBA (jeśli sprzedawca wybierze ten model) oraz abonament w planie profesjonalnym (39 euro miesięcznie). Przykładowo mała paczka do 0,5 kg kosztuje kilka euro za obsługę, a duże gabaryty – kilkanaście lub kilkadziesiąt euro.
Wniosek? Jeszcze przed wystawieniem ofert warto policzyć marżę i uwzględnić wszystkie koszty logistyczne.
Jeśli chodzi o rozliczenie, to sam schemat jest prosty: pieniądze kupującego trafiają najpierw do Amazona, a platforma po potrąceniu prowizji i opłat przelewa środki na konto sprzedawcy. Zazwyczaj trwa to do 14 dni.
Trzeba jednak pamiętać, że rozliczenia np. na Amazon.de czy Amazon.fr są w euro. Amazon automatycznie przelicza środki na właściwą walutę, ale pobiera przy tym prowizję za przewalutowanie. Dlatego wielu przedsiębiorców korzysta z kont walutowych lub usług typu Wise/Payoneer, aby ograniczyć koszty.
Krok 4: Wystawianie produktów na Amazon marketplace
Kolejnym krokiem jest przygotowanie ofert. Amazon działa w oparciu o wspólny katalog produktów, co oznacza, że jeden przedmiot może mieć wielu sprzedawców. Jeśli produktu jeszcze nie ma w katalogu, sprzedawca tworzy nową kartę produktową. Jak stworzyć ofertę na Amazonie? Proces wygląda następująco:
- Wybór kategorii produktu.
- Dodanie podstawowych danych: tytułu, producenta, numeru EAN/UPC.
- Uzupełnienie szczegółów technicznych (np. rozmiar, kolor, materiał).
- Wgranie zdjęć.
- Ustalenie ceny i sposobu dostawy.
Tak wygląda narzędzia do wystawianie ofert na Amazon marketplace.
Dodam, że na stronie produktu wyświetla się głównie oferta, która zdobyła tzw. Buy Box. To oznacza, że nawet jeśli kilku sprzedawców oferuje ten sam towar, klient najczęściej zobaczy tylko jednego z nich. Dlatego tak ważne jest, by optymalizować ceny, logistykę i jakość obsługi.
Żeby zwiększyć swoje szanse na zdobycie Buy Boxa? polecam dokładnie zapoznać się z tym materiałem:
Krok 5: Dodatkowe wymagania
Amazon stawia wysokie wymagania wobec bezpieczeństwa produktów czy ich zgodności z przepisami. Niektóre kategorie (np. kosmetyki, suplementy, artykuły dziecięce) wymagają dodatkowej weryfikacji lub certyfikatów. Warto to sprawdzić przed wystawieniem towaru, aby uniknąć blokady konta.
Są też wymagania techniczne, np. odnośnie zdjęć dodanych do ofert, dlatego sprzedawcy z Polski chętnie korzystają z pomocy agencji marketplace, która ogarnia przygotowanie ofert i Amazon Ads. Amazon marketplace wymaga zdjęć wysokiej jakości, najlepiej na białym tle, w rozdzielczości min. 1000 × 1000 px. Opisy powinny być rzeczowe i zawierać słowa kluczowe, ale bez przesady. Najważniejsze informacje warto umieścić w punktach (bullet points), bo klienci przeglądają oferty szybko.
